Í síðustu viku fékk söluteymi okkar ítarlega fyrirspurn frá hugsanlegum viðskiptavini í Mósambík . beiðninni var um þrjá 18- bar loftþjöppur og viðskiptavinurinn hafði gefið sér tíma til að veita ítarlegar upplýsingar um fyrirtækið, merki um alvarlega ásetning . það sem fylgdi því að vera hvirfil. Tveir dagar . Svona gerðum við tímaviðkvæm áskorun í farsælan samning .
Skref 1: Snið og ítarleg fyrstu viðbrögð um leið og fyrirspurnin lenti, spratt söluteymi okkar í aðgerð . og viðurkenndi að viðskiptavinurinn hefði unnið heimavinnuna sína með því að deila upplýsingum um fyrirtækið, við settum forgangsríkt og yfirgripsmikið svar . í stað þess að senda bara staðlaða tilvitn
Þessi aðferð aðgreindi okkur strax frá samkeppnisaðilum sem gætu hafa sent almenn svör . Næsta spurning viðskiptavinarins leiddi hins vegar í ljós gagnrýna áhyggjuefni .
Skref 2: Að takast á við „verksmiðju eða kaupmann?“ Efast um að margir alþjóðlegir kaupendur séu á varðbergi gagnvart milliliðum og kjósa að eiga beint við framleiðendur til að tryggja betri verðlagningu og gæðaeftirlit . Þegar viðskiptavinurinn spurði: "Ertu verksmiðjan?" Við vissum að traust var enn mál . í stað þess að segja bara „já,“ veittum við óumdeilanlega sönnun: VR verksmiðjuferð, sem leyfðum viðskiptavininum að „ganga í gegnum“ framleiðsluaðstöðu okkar lítillega staðbundin vottorð og fylgni skjöl til að styrkja lögmæti okkar.} embættismeðferð með öllum tortryggni, sem færði samtalið áfram . að taka niður hvaða tortryggni sem var að færa fram {3 {3}
Skref 3: The brýnt áskorun-að berja klukkuna þegar traust var komið á lagði viðskiptavinurinn niður sprengjuárás: „Við þurfum að þessar einingar brýn-engir sjávarfrakir ." Flugefni var augljós kostur, en jafnvel það myndi ekki leysa kjarnamálið: Framleiðslutími . Staðalframleiðsluáætlun okkar í staðinn fyrir að gefa upp, allt of langan tíma fyrir tímalínu viðskiptavinarins . í stað þess að gefa upp, við, við tímalínu viðskiptavinarins . í stað þess að gefa upp, við, við tímalínu viðskiptavinarins {{5} í stað þess að gefast upp, við, við: 1.} flýtti innri viðræðum við framleiðslu- og flutningateymi 2.} bent á flöskuháls sem hægt væri að flýta fyrir 3. sem fyrirliggjandi fyrirliggjandi pantanir (með viðskiptavinum) til að koma til móts við þessa beiðni með því að gera það besta sem við gætum boðið án þess að vera í málamiðlun {
Skref 4: Að fara auka mílu til að byggja upp sjálfstraust
Með þjöppuðu tímalínunni þurfti viðskiptavinurinn fullvissu . við sögðum ekki bara: "Treystu okkur ." Í staðinn, við:
Sameiginlegar rauntíma uppfærslur á hráefni innkaupum
Tengdu þá við fyrri afrískir viðskiptavinir til tilvísana
Útvegaði ítarlega flutningaáætlun, þar með talið flugfrakir
Þessi fyrirbyggjandi samskipti héldu viðskiptavininum þátt og sjálfstraust í getu okkar til að skila .
Hinn óvænti sigur: innborgun innan 48 klukkustunda
Viðskiptavinurinn sagði upphaflega að þeir þyrftu þrjá daga til að staðfesta pöntunina . enn daginn eftir, innborgunin sló reikninginn okkar . af hverju? Vegna þess að við höfðum:
✔ Byggt traust í gegnum gegnsæi (VR Tour, vottanir)
✔ leysti stærsta sársaukapunkta þeirra ** (minnkandi blýtími um 40%)
✔ Sýnt áreiðanleika ** með steypu sönnunargögnum (sögur, dæmisögur)
Lykilatriði til að meðhöndla Rush International pantanir
1. hraði + smáatriði mál - hratt svar er gott, en ítarlegt hratt svar er betra .
2. Visual Proof Yfirfangsefni tortryggni - VR ferð eða myndband getur gert það sem orð geta ekki .
3. brýn beiðnir þurfa skapandi lausnir - stundum er uppstokkun framleiðsluáætlana nauðsynleg .
4. sjálfstraust kemur frá gegnsæi - því meira sem þú sýnir, því minna efast þeir um .
Þessi Mósambík samningur var ekki bara sala-það var vitnisburður um hvernig lipurð, heiðarleiki og lausn vandamála getur breytt krefjandi fyrirspurn í lokuðum samningi hraðar en búist var við .
