Í erilsömum og afar samkeppnishæfum búnaði í dag er hvert val viðskiptavina meira en kaup - það snýst um traust. Okkur langar til að deila sannri sögu í dag um einn af starfsmönnum okkar og viðskiptavini, þar sem við unnum ekki miðað við verð, heldur á raunverulegu gildi, fagmennsku og hollustu.
Fyrsti tengiliðurinn: skemmtilega og slétt samræður
Reynslan byrjaði með einföldum fyrirspurn á netinu. Viðskiptavinur með aðsetur í Afríku, sem var að samræma áveituverkefni fyrir búskapargeirann, var að leita að traustri vatnsborun. Hann komst í samband við okkur á netinu og var strax orðaður við söluráðgjafa okkar, Michael (Alias).
Michael svaraði strax og hlustaði vel á sérstakar kröfur:
„Ég þarf díseldrifinn borabúnað sem er fær um að bora 100 metra„ Það verður að vera hentugur fyrir þurr og harða jarðvegsskilyrði okkar. “
Næstu daga hélt Michael nánum samskiptum við viðskiptavininn og gaf ítarlegar forskriftir, vinnandi myndbönd, dæmisögur og ítarlega skýringu á stuðnings- og þjálfunarþjónustu okkar eftir sölu. Viðskiptavinurinn kunni að meta skýrleika og fagmennsku og fullyrti:
"Að tala við þig er auðvelt. Allt er skýrt skýrt."
Það virtist sem samstarfið væri á leið í jákvæða átt þar til ný skilaboð komu.
Keppnin: Tveir aðrir sterkir keppinautar
Viðskiptavinurinn tilkynnti okkur að tvö önnur fyrirtæki væru einnig til skoðunar. Báðir höfðu lagt til svipaðar vörur með aðlaðandi verðlagningu. Eitt þeirra var þekkt vörumerki á svæðinu með góða staðbundna dreifingu og orðspor þjónustu.
Í smá stund leið það eins og ástandið hefði breyst. En í stað þess að læti eða reyna að grafa undan verðinu tók Michael aðra nálgun. Hann trúði á það sem við buðum og völdum að sýna raunverulegan styrk okkar.
Stefnan: Að fara út fyrir verð með fagmennsku
Michael hópaðist saman með tækniseymi okkar og útbjó sérsniðna tillögu verkefnis sem sniðin var að aðstæðum viðskiptavinarins. Þessi tillaga fór lengra en venjulegir forskriftir. Það var innifalið:
Ítarlegt stillingarblað
Tímalínur afhendingar byggðar á staðbundnum flutningsaðstæðum
Málsrannsóknir frá svipuðum jarðvegi og loftslagsaðstæðum á nágrannasvæðum
Sundurliðun á viðhaldi og væntingum um rekstur
Mikilvægast er að það tók á raunverulegri áhættu sem viðskiptavinurinn gæti staðið frammi fyrir ef búnaðurinn mistókst á háannatímabilinu-og hvernig stuðningskerfi okkar myndi draga úr þessari áhættu.
Svo kom djörf hreyfing. Michael skipulagði símtal milli viðskiptavinarins og eins af núverandi notendum okkar-langtíma viðskiptavinur í Vestur-Afríku sem hafði keypt nákvæmlega sama útbúnaðarlíkan tveimur árum áður.
Sá viðskiptavinur sagði sannleikann:
"Þessi útbúnaður hefur virkað sterkur í næstum tvö ár. Ekki eitt stórt sundurliðun. Þegar ég hafði spurningar svaraði teymi þeirra hratt. Besti hlutinn? Við þjálfuðum rekstraraðila okkar á einum degi."
Þessi vitnisburður gaf viðskiptavininum eitthvað sem keppendur höfðu ekki: traust á raunverulegri frammistöðu.
Tilboðið: Meira en bara vél
Við skiljum áhyggjur viðskiptavinarins vegna fyrstu notkunar, við skuldbindum okkur:
Ókeypis þjálfunarþjálfun á netinu
Fullur fjarlægur tæknilegur stuðningur við upphafsborunarstigið
Valfrjálst að senda tæknimann til að aðstoða á staðnum (ef þörf krefur)
Aðrir söluaðilar buðu upp á ódýrara verð. Við buðum hugarró.
Ákvörðunin: símtal sem þýddi allt
Nokkrum dögum síðar fékk Michael símtal.
Viðskiptavinurinn sagði aðeins fimm orð:
„Þið hafið pöntunina mína.“
Hann útskýrði ákvörðun sína.
Þú ert ekki hagkvæmasti en þú ert traustasti.
Fyrir hann var þetta meira en kostnaðarsamanburður-það snerist um áreiðanleika, þjónustu og traust.
Afhendingin: óaðfinnanleg reynsla
Þegar pöntunin var undirrituð var framleiðsluteymi okkar hratt rekja samkomu. Ég hef ekki efni á að eyða tíma á staðnum ef nokkur mál verða. Logistics skipulagning var framkvæmd vandlega til að fá slétt afhendingu á viðskiptavinasíðu. Meðan á öllu flutningsferlinu stóð héldum við sambandi við lifandi uppfærslur.
Þegar vélin loksins kom sendi viðskiptavinurinn okkur mynd af henni sem starfaði á sviði með yfirskrift:
„Að velja réttan félaga skiptir öllu máli.“
Nokkrum mánuðum síðar kynnti sami viðskiptavinur vin frá öðru landbúnaðarverkefni, sem rétti til okkar fyrir sinn eigin borbúnað.
Lærdómurinn: Raunverulegur styrkur sést í aðgerð
Þessi árangur var ekki bara vegna einstaklingsbundins viðleitni-það var afleiðing af vel samræmdu teymi sem skilaði raunverulegu gildi á öllum stigum. Allt frá samráði fyrir sölu til stuðnings eftir sölu sýndi hvert skref viðskiptavininn að okkur var annt um árangur hans eins mikið og okkar eigin.
Á markaði nútímans vinnur verð eitt sjaldan trygga viðskiptavini. Í staðinn er það sem skiptir máli hæfileikinn til að leysa vandamál, draga úr áhættu og skila stöðugu gildi.
Við „vann ekki“ þessa röð. Við fengum það með trausti, fagmennsku og lausnarmiðuðu hugarfari.
Og fyrir okkur var þetta ekki bara sala.
Þetta var upphaf langtímasamstarfs sem byggt var á gagnkvæmri virðingu.
